存量博弈时代，谁都不想成为被挤掉的泡沫。
破局机会点就藏在问题里。
2024年，餐饮业仿佛经历了冰河世纪，客流量、客单价、消费频次的“三降”让许多餐饮人苦不堪言。
熬过了酷厉寒冬的老板们在新的一年都有同样的期待：2025年会变好吗？
这个问题，只有时间和市场能给答案。
但有一个确定事实——存量博弈时代，谁都不想成为被挤掉的泡沫。
破局机会点就藏在问题里。
01 三降变三升：引流有学问提升客流量有三个关键词：产品结构、引流产品、菜单设计。
产品结构比产品本身更重要。
首先，产品结构要扩展。在客流量不足的情况下，过于精准的定位反而可能限制业务发展，而适度泛化的定位往往能带来更好的经营效果。
比如针对情侣、家庭、一人食、儿童餐等不同用餐群体，推出相应的产品。不仅能够满足不同顾客的需求，还能扩大目标客户群体。
成碗好面品牌就是一个典型例子。从最开始的成碗热干面，到成碗热干面米线双爆品战略，再到现在成碗好面，主打拌面、米线、牛肉面。一步步弱化了热干面标签，不断扩展自身的客群，也拓展了品牌品类边界。
成碗好面创始人大侠提醒，在增加品类的时候，品牌一定要找到自己的结合点。即要跟原来的产品做好搭配，做好优劣势的补充。比如热干面早午餐吃的人多，米线、牛肉面可以补充晚餐时段，肉夹馍则可以增加外带客单。
同时，在增加品类的时候，不能光增加产品，而忽略改进门头。从产品结构扩充到门头以及品牌标语改变是一套组合动作，单独出招达不到最优效果。
（从上至下为近年成碗品牌门头变化）
如果门头没变，店里加了一系列的产品，但是顾客看不到，那营业额很难提升，但是反而增加了很多的人工、设备、门店面积，降低了效率，得不偿失。
其次，引流产品要设计。在当前市场环境下，促销和低价策略仍然是提升门店人气的有效手段。设置部分产品以低价吸引流量，从而提升门店人气。营造出生意兴隆的氛围，利用人们的从众心理，吸引更多顾客。
引流产品的选择则跟具体品类有关，一般选择某款特色产品或者招牌菜。以中餐为例，许多餐厅都会设置特色特价菜。
比如外婆家的麻婆豆腐，多年来一直保持3元的价格。这道菜虽然利润微薄，但能有效提升客流量，成为顾客必点的经典菜品。
此外，产品定位要清晰。不要期望所有产品都能盈利，鱼与熊掌不可兼得，但更不能赔本赚吆喝。观察那些经营不善的门店，往往存在两个问题：一是过于吝啬，二是贪多求全。
门店产品不仅要丰富多样，还要明确区分引流产品、盈利产品和基础产品。这种策略让门店在吸引顾客的同时，确保盈利空间，真正将引来的流量转化为门店业绩。
02 三降变三升：高客单更要高利润观察成碗好面的菜单，你有没有发现什么特别之处？
答案就是，与大多数快餐店的做法不同，这份菜单上没有快餐店常见的主推套餐。
成碗决定取消套餐设置，是基于对市场趋势和消费者行为的深入分析，主要有两个核心考虑：提升消费体验和提高客单价。
从品牌和门店的角度来看，套餐确实有其优势：销售简单，促销员只需推荐"点个套餐吧"，客单价就能快速提升。
然而，这种模式存在明显弊端。由于员工有KPI考核压力，他们会频繁推荐有限的几个套餐产品，导致顾客被迫重复消费相同产品，没有机会尝试菜单上的其他优质菜品。久而久之，顾客会产生厌倦。
这种销售模式也导致产生和收集的的数据存在严重偏差。这些数据并不能真实反映顾客的消费偏好，而是被套餐推销策略扭曲的"伪数据"。
此外，套餐设置必然需要让利消费者。例如，单点三个产品可能需要18元，而套餐定价14.9元，这中间的差价实际上就是门店的利润损失。
通过取消套餐，成碗选择将选择权真正交还给顾客。虽然顾客可能仍然会选择他们偏爱的几样产品，但客单价反而会提升，同时顾客也能更自由地尝试不同菜品，获得消费体验的优化。
有人可能会有疑问：如果取消套餐设置，是否会影响到运营效率？
这个顾虑确实值得关注。取消套餐后，顾客的点餐选择会变得更加个性化，这在一定程度上会增加服务人员的工作量。然而，这种改变也带来了积极的影响：
首先，服务员不再需要机械地推荐固定套餐，而是可以根据顾客需求提供更专业的建议；其次，厨房可以更灵活地安排菜品制作，提高整体运营效率；最后，通过数据分析，我们能够更准确地把握顾客的真实需求，从而优化菜单设计和库存管理。
从长远来看，取消套餐不仅不会降低效率，反而会促进餐厅运营的精细化管理，提升整体服务质量。
此外，成碗好面正在扩展产品线，比如小吃小喝类的休闲产品，像是成碗好面现在主推的肉夹馍和鸡丸火烧，还有其他品牌推出的炸串系列，炸鸡系列，从而提升客单价。
03 三降变三升：拉高复购不只靠运营想要培养消费者的消费习惯不是一件容易的事。在激烈价格战抢客源的情态下，提升客群粘性的方法总的来说就是两种：
第一，依靠运营不断和消费者高频互动。比如会员体系打造和私域运营还有品牌营销活动。
现在很多餐饮品牌在运营做得非常好，比如瑞幸、喜茶、霸王茶姬、肯德基、麦当劳和星巴克等。
截至2024年5月20日，霸王茶姬注册会员数量已突破1.3亿。
2024年，喜茶会员规模突破1.5亿，全年增长超5000万会员，会员复购率持续提升并创下历史新高。
喜茶还联名草间弥生、光与夜之恋、Hello Kitty、繁花、庆余年、CLOT、积木熊等经典或先锋潮流IP。据悉，在与草间弥生的联名中，11城线下BOBO WORLD快闪活动触达近500万人次，与光与夜之恋的“喜悦相连”活动首日全国多店爆单，并登上10次微博热搜。
另外一种，被许多人忽视的，就是持续有效的创新，包括产品创新和其他空间、形象、品牌故事等创新。
比如在产品创新方面，霸王茶姬的伯牙绝弦、醒时春山；瑞幸的生椰拿铁、酱香茅台；成碗好面的招牌黑酱热干面...都是销冠产品或者出圈爆款。
在空间创新方面，喜茶曾经常被戏称像是一家被卖奶茶耽误的设计公司，“千店千面”的门店设计让喜茶即使在顶级商圈里也能稳坐视觉C位，喜茶的粉金店、黑金店、白日梦系列门店总是不断给粉丝惊喜。
有效创新带来的新鲜感和趣味性让消费者更有购买欲和分享欲。同时也不断丰富品牌本身，最终会沉淀为宝贵的品牌资产，成为与其他品牌区分的独特标签。
总的来说，引流和复购相辅相成，就像左手和右手，缺一不可，必须一起抓。抓过来的流量要马上留下来，不停地抓，不停地留，形成一个正向的增长循环。同时，留下来的复购消费者，自然也会成为我们的引流代言人。
而客单价的提高则更考验品牌产品定价和菜单设计逻辑。
想让“三降”变“三升”，看完这篇文章，你学会了吗？
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