在餐饮市场的存量时代，竞争愈发激烈，唯有那些能够实现组织高效运作并进行精细化管理的企业，才能持续稳健地引领行业发展。对于头部餐饮品牌来说，选择一家既能深刻理解连锁餐饮商业模式内在运作逻辑，又能满足其高效与精细化运营需求的律师事务所尤为重要。

本文由中申创始人郭霁深度自述，详细记录了律所从创立到成长、从探索到专精的发展历程，并分享了许多深刻的行业见解。中申律师在连锁餐饮领域的多年实践经验和对餐饮品牌体系化法务支持的成功案例，为其他餐饮企业提供了宝贵的参考和借鉴。

上海中申律师事务所，成立于2007年2月，深耕连锁法务领域18年，主要服务省级&全国细分领域头部品牌方。以其对连锁经营模式的深入理解和强大的组织能力，在这一领域中脱颖而出。目前，正在为鱼你在一起、张亮麻辣烫、早阳肉包、蛙来哒、熊大爷、挪瓦咖啡等众多头部餐饮品牌提供服务。

 

 

我们上海中申律师事务所18岁了。

回想过往，一切都历历在目，时间过得很快，一晃就18年了。时间又过得很慢，从律所创办的初心到长成最初想象的样子，走了整整18年……

01 初心

律师这个职业，天生自带光环，但真正身处其中，个中滋味不足与外人道。

这个职业要生存下来，还要活好，过程非常艰难且漫长，对个体能力要求非常高，可以说是要能说会道能写会算，从营销到作业几乎都靠一个人完成。

大部分律师，都没有固定收入，没有人给你发工资，社保都得你自己挣。我1997年出道，律师生存环境是这样，近30年过去了，律师生存环境还是这样，甚至更难，经济下行，AI的出现、法律院校的大量供给等等等等。

这是当时萌发办一家公司化管理、职能化分工的律所的第一个初心，打破传统律师行业的作业模式。

第二个初心是站在客户角度，因为律师的这种生存状态，必然为了生存很难有时间精力去持续钻研，也很难同时兼顾所有客户的需求，比如你在开庭，有个客户急于要一份合同，还有客户遇到了棘手的事情马上要处理，你怎么办，分身乏术。

所以，在我看来，客户对律师专业的需求没有得到满足，客户的痛点没有得到解决，所以当时的想法是办的所一定要走专业化的路子。

就这样，18年前，抱着这些想法，律所跌跌撞撞上路了……

02 探索

理想是美好的，现实是骨感的。

律所真正成立之后，面临的第一个问题是如何活下去。

现在想想，当时真的是胆大包天。

05年八月份拿到上海的律师执业证，三个月之后萌发开律所的想法，立马付诸行动开始筹备，筹备期长达15个月，实际上当时真的是三没，没人没钱没业务，各种艰辛不足与外人道，期间但凡有一次打退堂鼓，这个律所肯定办不下来，无知又无畏。

后来回忆那个过程，老公说我就像亮剑里的李云龙，没有打平安县城的能力就敢去打平安县城。

所以，律所办下来的时候我们是没有任何客户积累的，全部从头开始。先且不谈专业化，活着最重要。

现在有很多律所通过网络推广获取业务，业内还取了个名字，叫“网推所”，咱中申那可是网推所的鼻祖啊。

第一个网站好像是花了1000块钱，而且是在慧聪网上的一个二级域名的网页，可以独立做推广，后来陆续开发了一些网站，有专门的婚姻律师网，刑事辩护网、后来接触了特许经营，还搞了特许经营网，前前后后做了十几个网站，在百度、谷歌上做广告。

每天研究关键词的推广逻辑，什么词最便宜，哪个位置什么样的广告语会触发客户点击。

设关键词的时候有个朋友给我非常大的启发，他说，你们律师只会站在自己的角度考虑问题，你想接离婚案件，你却买婚姻法这样的关键词，你知道哪个关键词搜索量最高吗，边说边打开百度广告后台给我看，天呐，简直是颠覆律师的认知，“离婚法”搜索量居然最高，后来再设关键词的时候朦胧中开始有了用户思维。

通过网络推广，我们艰难的活下来了。

2007年有四个客户需要特别记录一下。

第一个客户是个离婚案件当事人，名字叫朱红，浙江的，她是我们中申律所的第一个客户，2月27号来签的合同，公章还在等，她一直在我律所聊天等我们的公章，还说，郭律师，很高兴成为你律所的第一个客户，我的名字叫朱红，你的律所一定会红红火火。

第二个客户叫“百特喜”，是一家意式连锁餐厅，这个客户是我们服务的第一个连锁品牌，2007年开始，陆陆续续合作了十年，服务他们的过程中，也奠定了我们特许经营领域的专业基础。

第三个客户是适达旗下的道肯奇五金，从他开始逐渐服务了适达集团旗下的数家公司，因此被推荐给棒约翰和DQ，这两个品牌也合作了十几年，他们培养的高管到了很多餐饮连锁，在棒约翰和DQ结下的革命友谊在其他品牌继续合作。

第四个客户是中驰建筑，现在是声屏障领域的全国前三，2007年他还只是十几个人的贸易公司，前年我们才终止合作，因为我们极度聚焦了，跟老板和他们一起打江山的高管都成为了很好的朋友，有时候我会开玩笑叫老板“前甲方爸爸”。这个前甲方爸爸非常仗义，在律所生存艰难的时候借过钱给我，还提前支付律师费助我们度过难关。

03 跑偏

这十几年，接触了大量的创业者，发现创业者是个非常奇怪非常好玩的群体，有好多好多的共性，与年龄无关，与性别无关，与性格也无关，与学历、行业、所处阶层、钱多钱少都无关。

我也不例外，因为我也是一个创业者。

共性一：非常热情，内心里甚至说有一团火，只是每个人表现形式不一样；

共性二：充满欲望，这个欲望有的追求金钱，有的追求成就感，有的追求梦想，有的想改变世界；

共性三：思维发散，敢于想象，甚至天马行空；

共性四：行动派，行动力超强，甚至说很多事情就是一拍脑门就干。

共性还有很多很多。

以上这些特征，对于十几年前刚刚创业的我，在没有任何资源的情况下成功创办了一家律师事务所，也因为这些特征，眼里看不得机会，华丽丽的跑偏了。

这几天恰好带团队在郑州学习李践老师浓缩EMBA的课程，说到是挖一米深的沟还是一千米一万米十万米的掘井。

对，我刚开始创业的时候就是个典型的挖沟人。

律所开始的头几年，业务开展就是很艰难，活着都已经不易，更别提专业化，以我当时的认知，我不会想到是万事开头难，而是开始质疑这条路可能走不出来，好像很难成功。

2007年，接触了第一个特许经营客户，了解到这个商业模式可以通过授权而复制扩张的魅力。

2009年，也是一拍脑门想到了就开干了，业余时间搞个饭店，一直到2013年12月31号，前后开了四家湘菜馆，有大店模型有小店模型，有的做白领餐有的又做纯中餐，面积从60平的小店到500平的大店都开过。后来服务餐饮连锁，回过头去看，餐饮创业踩的坑我是一个都没落下。那几年，白天做律师，晚上、周末、节假日就在饭店，最终的结果是两个都没干好。

 

 

现在想想，真的是好无知好天真。

但这段经历倒还真不全是败笔，之后聚焦连锁法务的时候，尤其是服务连锁餐饮，就特别有体感，好多餐饮老板跟我聊天，都纳闷：郭律师你怎么这么懂业务？殊不知，我曾经就是其中的一员呀。

前厅后厨甚至炒锅我都干过，缺人的时候你就得上呀。品牌、广告、菜品菜单设计也都干过，甚至发外卖传单送外卖……

人生没有白走的路，每一步都算数，好中有坏坏中有好，造化弄人。

04 至暗

“至暗”这个词实在是太沉重了。

饭店结束的原因有两点，一点是饭店太琐碎了，又顾律所又顾饭店两头都做不好。

还有一点更重要的原因是2013年底开始，全国兴起大众创业万众创新的热潮。

好像互联网可以改造一切，“互联网+”的概念在各行各业如火如荼的开展，像我这样具备创业者特质的狂徒，哪里会错过这样全民创业的大潮，最后一个饭店合同到期，迅速结束，赶紧投入到互联网创业的大潮之中。

“互联网+”什么呢，那肯定是“互联网+法律”呀，律所开始头几年承接的所有业务，全是来自于在百度上做广告，自认为自己是法律行业里最懂互联网的。

那会又流行平台式互联网，各类XX一站式平台创业项目如雨后春笋般冒出来，那我也开始搞平台，一站式法律服务采购平台，在脑子里推演出自己一定可以成为法律互联网届的马云。

 

 

前前后后搞了三年多，一直在开发一直在开发，生生的把自己逼成了产品经理。然而，前后开发了两个大型法律电商平台，14年底移动互联网又以迅雷之势席卷而来，PC端还没正式推向市场，又要开发APP，不是一款，而是四款。做过移动互联网创业的都知道，这种开发的背后，就是烧钱。

事先也没什么规划，就是马云梦一直在前面牵引，一直搞钱进去投，最后实在是投不动了，信用卡刷爆，花呗、微粒贷都借了，老家房子也卖了，还负债一百多万。后来算了一笔账，前后砸进去一千万。

就这样，就这样，马云梦仍然没醒，现在想想，当时就是魔障了。

然后，开始去拉机构投资，机构投资哪里最活跃，北京呀，北京的中关村创业大街成了流连之地，也打卡过3W咖啡馆。

人生就是这样，当世界关上一扇门的时候，一定会开启一扇窗，投资没找到，但是，参加了很多创业者学习社群，16-17年，开始疯狂的学习，家里现在还有半柜子商业书籍，可以说自学了半个MBA。

学习是有用的，突然有一天，顿悟了，幡然醒悟，互联网+法律就是个伪需求伪命题，迅速关闭互联网公司，开始转型。

互联网团队解散之后，发现律所的律师也几乎都走完了，最后一个提出离职的是已经跟了我十年的合伙人律师，合伙份额也不要了，就是一个字，走，怎么苦苦挽留也不回头。

现在回想，人生至暗时刻莫过于此，钱没了，人也走光了。

05 聚焦

“聚焦”这个词一看都懂，一做好难！

第一难，如何让一个具备创业者发散型特质的人找到这个词很难。

从我个人经历的体感，是经历了各种尝试，屡败屡战屡战屡败被无数次毒打之后，才会反思寻找答案。

互联网创业失败，现在看来，倒也不全是坏事，那几年真的是看了太多的商业书籍，古今中外无所不看，最终顿悟。所谓福兮祸所致祸兮福所倚，只是学费有点高。

第二难，找到聚焦点又很难。

选择大于努力，在互联网冲击实体经济的这波高峰过去的时候，在线上流量红利消失线下重新开始火爆的时候，我们碰到了“特许经营”，并把聚焦点放在“特许经营”，且定位只服务连锁品牌方。

这个过程现在想想，就是命运的安排，正好我想聚焦，正好他来了，且还踩在了一个历史节点上，感觉有只命运之手在指引，还真不是事后成功论，就是走了狗屎运。

第三难，舍九取一，这个舍又很难。

这是跟人性做斗争，律所经营再怎么一般，但多年的积累肯定会有一些客户资源，其他客户找上门来你做不做。有钱你挣不挣，何况当时还负债。

真正下定决心挥刀自宫是来自两个启发，一个是一个朋友跟我说，郭律师你既然打算聚焦，你就要全身心的扑上去，连脑子里每天也只能想着一件事，别的连想都不要想。

另一个是看到猎豹的创始人傅盛写的一篇文章，这篇文章的内容已经忘记，但里面描写的一个场景到现在仍然会不时的脑补。大概意思就是说，在白天打开一支手电筒，发出的光是微不足道的，完全可以忽略，但是，在漆黑的夜晚，打开一支手电筒，这束光可以照很远很远。

于是，再一次顿悟，挥刀自宫。

第四难，坚持很难。

但是，执拗的人生不容置疑，用我老公的话说，我就是一根筋。当确定了这个方向之后，怀着一股孤勇，勇往直前，逢山开路，遇河架桥，一直冲到了今天，还打算继续往前冲，这辈子就死磕这件事。

06 深耕

如果说我们律所有创新，绝不是在聚焦连锁法务这件事情上，也不是在定位服务品牌方这件事情上，而是组织创新。

18年我们重新梳理了使命、愿景、价值观。

把“赋能中国连锁品牌走向世界”树立为我们的使命。

把“客户为本 精益求精 同心同路 追求卓越”作为我们的价值观。

每一条都经过了深度思考，都深深的结合到了我们日常工作中。

17年转型，18年还没几个客户，为什么会把使命定义到走向世界呢？飓风起于青萍之末。

那几年，我儿子美国求学，我陪他到香港、到泰国、到日本标化考试，后来赴美上学又去了一趟美国，看了各国的连锁，尤其是餐饮连锁，以及当地的中餐，我当时就认为中餐出海一定会成为一种趋势，再加上已经零星有客户在要我们做海外的合同。

于是，使命就是在这样一个背景下定下来的。

然后，各部门也开始布置学习研究任务，提早为出海做专业能力准备，也正是因为这个洞察，我也率先提出，2023年是中餐出海的元年，后被广泛应用。

这是我们对使命的践行，命运的齿轮再一次转动，我们好像又踩对了趋势。

价值观也是，第一条，客户为本！

那就得去想，客户到底要什么？客户的痛点是什么？发现客户要的是专业，客户要的是高效。这两点我们怎么满足呢？

于是，基于客户的需求和痛点，我们完成了组织创新！

如何保证专业？

我们把部门设置完全按照客户的部门来设置，客户以加盟为主的，我们设置了特许合规部门。直营为主的，我们设置了租赁装修风控部门。按照这个逻辑我们还有专门的股权、解决公司的顶层设计和门店合伙制的问题，还有劳动风控，有知识产权，对应供应链我们又有了商务合同部门。每个部门都在这个专业领域继续深耕。

怎么保证高效呢？

我们每个客户服务就是打群架，各部门都上，每个部门会有负责人根据客户的轻重缓急做工作安排，基本保证咨询、审核24小时之内回复，起草48小时。

八年坚持下来，并不断优化进化，专业、高效是目前客户给我们最多的评价。

去年，我们又上了一个新的部门，叫客户成功部，主要负责客户运营，在业务纵向服务的基础上加一条横向链接，对客户进行全生命周期管理，提高客户体验感，提供情绪价值。

我相信，应该没有哪家律所是这样划分部门的，今年，客户为本我们又有了更深层次的理解。

组织将再一次进化。

07 笃行

律师这个职业，天生会带着“社会责任感”这个基因，这个基因并非某个个体，而是群体，平时不会凸显，也都是为几两碎银在奔忙，一旦遇到事，基因里带的热血就会沸腾起来。

比如，每部法律的出台，率先去做各种解读的，一定是律师，立法目的、社会影响都会入木三分。

比如，一个标志性的案件可能影响国家法制建设，或者可能影响类似案例法院处理的尺度等等，全国律师会在律师圈里展开各种讨论，最后形成群体意识。

2020-2022，这三年，同样如是。

我们上海中申律师事务所，因为聚焦的是连锁，服务的全是每天打开门做生意的实体店铺经济。疫情一来，最先受到冲击的就是他们。这个时候，我们律所全体律师，群体性基因就显现出来了。

那会，我不需要动员，只需要布置作业，全员行动。

做了很多现在看来都很值得骄傲的事情。

1、联合超越会组建免费法律咨询群，几个律师驻群即时回复；

2、不间断研究全国各地的减租政策及劳动最低保障政策，实时在公众号发布；

3、在几天之内，起草包括降租减租等实体店铺急需的各类法律文书模版32套，联合窄门向全社会发布；

4、公益直播，提供在线政策解读和法律咨询，先后跟窄门、SFE、美团等机构做了大大小小十几场；

5、为每个客户开出专项工作群，启动24小时随时响应机制。

……

 

 

而以上这些，我们全体律师都是在线上协同，那会，我们有的一个人在出租屋里，有的在排队核酸的间隙，这些，也全都是不计报酬的义务劳动。

我，作为一个只有几十号人的小小律所负责人，也一样承担了自己的社会责任，第一时间宣布：不裁员、不降薪、不延薪。

那三年，我们极少满员到办公室上班，很多时候都是线上办公。

这也许就是笃行的意义。

后来，疫情结束之后，专门录了三条视频，做个纪念。

 

 

08 精进

精进，并且持续保持精进是件很不容易的事情。

在我看来，我们律所要持续保持精进，要做到以下三点：

第一：要守住初心，摒弃欲望。

还好还好，在聚焦连锁之前，我们一面为了活着做各种尝试，一面就是忘记了初心，很容易就被新的欲望驱使，东一榔头西一棒子。但经历过至暗时刻之后，守住初心这件事情目前看来坚持得还行。

聚焦连锁以后，一路风景真的很诱人，投资机会、入股机会、到底是铺天盖地还是顶天立地的战略取舍，每个妖怪都被我们打跑了。

刚刚聚焦那会，很多创业者希望我们入股，那可都是原始股啊，甚至还有人表示要送股份。

人都是欲望的动物，我也不能免俗，那会真的是天人交战，找了个周末在家闭关深度思考了两天，想明白了，主业才是我们自己的安身立命之本，不能舍本逐末，从此之后再也不为所动。

关于铺天盖地，中国餐饮商铺就达上千万个，背后是一个个小的创业主体，有最小单元的法务需求，但体量非常非常大，说实话，心动过，还推演过，但是，如果我们战略不清晰，又做品牌方又做加盟商，品牌方还会信任我们吗？不会！又想服务大B，又想赚小B的钱，既要又要还要能做到吗？做不到！因此，坚定不移的只服务品牌方也是深度思考后的选择。

第二：时刻保持对市场的敏锐度

1987年，北京前门开设了第一家肯德基餐厅，标志着中国进入现代的特许经营连锁时代。

1987-2007，这个模式在中国经历了混乱阶段，诈骗、传销都来扯大旗。

2007-2017，这个模式被互联网冲击，不温不火，但快招开始利用互联网广告而迅速横行。

2017-2024，又分为疫情前时代和后疫情时代，疫情前时代的主旋律是快招进入品招阶段，直营品牌规模在不断的突破。

后疫情时代，进入各类模式创新时代，合伙制横空出世，全民当老板，纯粹的加盟、纯粹的直营和纯粹的合伙制已经没有了，往往是直营型管理，品牌和门店之间又是品牌授权的加盟关系，门店采取合伙制、合伙人又包括品牌方的管理者也包括外部的投资人。法律关系非常复杂。

每个阶段的进化也并非是突然的，而是逐渐演变的。现在回想，我们律所一直伴随着趋势的改变做好了法律服务的调整和适配。

快招到品招阶段，我们做得最多的是帮助品牌合规，以及加盟模式规模扩张的各种法律关系的条分缕析和落地。

 

 

进入模式创新阶段，我们的服务也同步调整，如何把复杂的门店模型跟品牌方的盈利模式有机结合并落地成为我们这个阶段的主要服务内容。包括出海和金税四期的上线，都给连锁法务带来了新的挑战，当然也包括了新的机会。

 

 

这个阶段绝大部分我们都预判了趋势，且接受了服务的挑战。

有人问，郭律，你们是如何保持与时俱进的，还是那句话，飓风起于青萍之末，一方面，我们自己会去做商业研究，一方面，有大量的客户每天都在提需求，当一个新的需求出现三次，我们就会把他当趋势研究，做好专业法务能力的准备。

为了顺应市场的变化，slogan升级了三次。

第一次：专注特许经营 陪伴客户成长

第二次：专注连锁加盟 陪伴客户成长 助力商业成功

第三次：为连锁而生的商业律师事务所

马上，我们的slogan会第四次升级。

第三：不懈怠，对每一个法律事务都要有精益求精的态度。

我们律所价值观的第二句话是“精益求精”，这个价值观的提炼是我们对自己的专业要求，其实背后还有两句注解，第一句：非诉，秉持再改改之精神，还能再改改吗？第二句：诉讼，穷尽一切方法达成对客户最有利的结果。

我们是这么要求的，也是这么去践行的，差不多是每天耳提面命了。

所以，中申十八周年倒计时第二天，我们选择的关键词是“精进”，并继续保持前行。

09 升维

去岁年终的一天，“鱼你在一起”魏总推荐上行动教育的浓缩EMBA课程，学习如何取一舍九，迈向特许经营世界第一。

 

 

两个月时间，前后两次带团队参与课程学习。

 

 

事实上，18年我们梳理的愿景就是：成为全球最专业的特许经营法务提供商。但如何去实现，如何成为世界第一并没有深度思考过。

这几年，市场变化太快，连锁业态在中国也发展得太快，模式创新层出不穷，我们把更多的精力花在了满足市场不断变化的法务需求上，每天忙忙碌碌，去年更是出差时间达200多天。

灵魂和身体总有一个要在路上，当身体跑得太快的时候，等一等灵魂，对，是时候要等一等灵魂。

感谢魏总，真的，发自灵魂深处的感谢，感恩！正当我们迷茫的时候，正当我们在思考何去何从的时候，让我们找到了实现理想的方法和路径。

17年我们舍九取一，砍掉其他业务，单点突破，聚焦特许经营，八年来取得了一定的成绩。

但也进入到了瓶颈阶段，时间不够花，精力不够用，团队也几乎满负荷，什么阶段的客户都接，业务线也越拉越宽，结果什么客户都没做到深度服务深度陪伴。

通过两次课程的学习，经过团队的激烈讨论。值此18周年之际，我们决定，从2025年开始：

取一舍九 战略升维 迈向世界第一！

业务端取一：聚焦一个大单品：常法服务。

从主动+响应式常法服务升级为个性化定制型常法服务，真正帮助客户实现业法一体。

连锁，它首先是一个商业模式，而且是不断创新的有生命力的商业模式，我们律所的最大的能力项是懂得连锁，能深度理解它商业模式的内在运动逻辑。以后的常法服务将从深度理解每一个客户实际发展战略出发，定制每个年度的常法服务，上接战略落地，下满足每条业务线的日常法务需求，真正做到陪伴客户成长。

客户端取一：服务头部客户，省级及全国的细分领域头部连锁品牌。

我们律所的另外一个能力项是什么，是组织力。

多年职能化分工，专业化发展，连锁品牌所需要的法务专业模块我们都建立了纵深的业务线，专业几乎无短板，而且一直在进化。我们去年又进一步组织创新，建立了横向的客户服务部门，进一步提高反馈效率，提升客户的体验感。

反观市场，已经进入存量时代，谁能在充分竞争的市场胜出，组织高效并精细化运营才能拔得头筹，而具备组织能力具备精细化运营能力的主要是头部品牌。

我们律所的组织能力可以匹配头部客户高效又精细化运营的组织需求。

再加上被喻为第二次大航海浪潮的开启，品牌出海这样的一次千载难逢的历史机遇，我们律所应当顺应时代，顺应市场，做出取舍。

又一轮欲练神功 挥刀自宫。

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