外卖成餐饮存量竞争突围关键。
“当前市场上最大的问题是，A企业多开了500个店，B企业就要关500个店，这是一种‘你死我活’的竞争。”
这是中国社会科学院大学经济学博士、逸马连锁创始人马瑞光在2024第四届中国餐饮品牌节上的观点，他指出，餐饮业已成为内卷市场、存量市场，甚至是缩量市场。
马瑞光的观点道破了餐饮行业的现状，有数据显示，目前市场上的餐饮店已达近900万家。如果按照14亿人口减去约5亿的农村人口，这个数据再减去一半在家吃饭的人的数字，得出的答案是，一家餐饮店的日均客流只有近50人。
每天接待50人，就算是夫妻老婆店，这样的数据也是挺揪心的。这意味着，餐饮市场已经供过于求，处在严重的供需失衡的状态。
△图片来源：红餐网摄
为了在这样的市场上活下去，大批餐饮店可谓是无所不用其极，常见的手段就是打价格战——先卷死同行，再卷死自己。
与此同时，餐饮行业的“三高”成本还呈现出略微上涨的趋势。在收入下滑、成本上涨的双重压力下，一批餐饮店注定要闭店离场。
怎么做才能活下去？
这是餐饮人共同的疑问，但人人都知道这个问题的答案——回归门店经营、苦练内功。
那么，到底该怎么做好门店经营？苦练哪些方面的内功？最近红餐网和一批餐饮人聊了聊，这些餐饮人中，既有上百家店的连锁品牌业务负责人，也有小店主理人，他们给出的共同答案是：堂食外卖兼顾，拓宽收入渠道，稀释成本，提升效率。
01.提升翻台率，不能只依赖堂食翻台率是餐饮店的核心经营指标之一，直接影响门店的收入。一家餐厅实际翻台率的多少，取决于开门营业的时间内能够售出多少订单。
而翻台率又常常受限于门店的面积、门店的选址，打破这一传统模式的限制，是增加门店收入的重要手段。对于餐饮门店来说，堂食能够生存，其核心指标是翻台率，而外卖能够提高实际的翻台率数据。比如，乡村基、大米先生外卖占比超过总营收的三分之一，实际翻台率达到4.2、6.3，高于其他品牌，营收结构也更加稳定。
1、扩大覆盖范围，获得直接增量对于餐饮门店而言，外卖的一大价值在于触达新的顾客群体，从而促进营收增长。通过外卖平台的辐射能力，商家不仅突破了传统堂食的地理限制，还能精准触达更广泛的消费群体，为门店带来直接增量。
以广州的永隆茶餐厅为例，这是一家专注于烧鹅濑粉的传统小店，凭借稳定好吃的味道和24小时营业，在当地小有名气。不过作为家族传承的老店，伴随顾客群体的老化，其在近几年也面临一定的业绩增长瓶颈。
△图片来源：图虫创意
从父辈手里接过门店生意后，永隆茶餐厅负责人尹先生开通了线上外卖，服务时间同样覆盖24小时，为门店拓展了不少新客群，吸引了更多年轻消费者。开通24小时外卖后，门店订单爆发式增长，最高一个月突破8000单，不仅实现了业绩增长，还为品牌的后续扩张奠定了基础。
“通过美团外卖、美团团购等线上渠道，我们承接住了堂食无法触达的顾客群体，为门店创造了新增量。”超意兴北京分部运营负责人宋全领表示，以鸟巢店为例，门店周边写字楼密集，中餐、晚餐的客流量很大而且用餐时间集中，而外卖能够分担门店的堂食压力，许多附近的白领年轻人开始将超意兴当作“线上食堂”，外卖订单量占比达到30%。
2、增加曝光，突破线下选址的局限性在线上引流成本日益增长的现在，外卖也给中小餐饮商家提供了一个引流渠道。中小餐饮店多是夫妻店、街边店，门店客流主要为附近居民和老顾客，通常靠人情和产品打动顾客，而缺乏系统性的引流获客方法。外卖的出现，则为这类小店打开了一个流量入口，借助外卖平台，小店也能获得不输大牌的流量。
比如广州的超记煲仔饭，这是一家经营了三代人的传统餐饮店，凭借对高品质煲仔饭的追求，以及18-28元一煲的实惠价格，成为街坊邻里口中备受好评的“烟火气小店”。而随着外卖的开通以及登上当地点评“必吃榜”，这家小店获得了更大范围的曝光，从只做街坊生意，到辐射全城乃至吸引外省游客，不少美食探店博主也都前来打卡。
△图片来源：图虫创意
3、在好产品、好服务的基础上，把线上客流转化为堂食客流线上流量还能够反哺线下堂食。以无锡的百家乐炸串坊为例，这是一家专注于当地口味炸串的特色小店，该店数据显示，过去很多顾客习惯到店打包带走，而现在越来越多订单来自外卖平台，还有不少顾客在尝试外卖之后再次到店消费。
“门店的客群基本上都是80后，现在90后也占了一部分，有年轻化的趋势，他们普遍有点外卖的习惯，不少都是从外卖平台上先看到门店信息，再决定到店堂食的。”百家乐炸串坊老板袁先生表示，为了服务好年轻的顾客群体，像我们这样位置不占优势的小店更要做好外卖。
02.做外卖，摊薄餐饮“三高”硬成本餐饮行业普遍有着“三高”（房租高、人工高、食材成本高）的成本压力，而在一些餐饮老板看来，外卖不仅是餐饮门店突破经营瓶颈的重要手段，更是优化资源配置、提升整体效率的有效工具。通过延长有效营业时间，外卖能够帮助餐饮商家在激烈的市场竞争中摊薄成本。
1、延长有效营业时间，稀释成本压力外卖的优势之一在于能够充分利用门店的“闲时”资源，从而稀释房租、人力等固定成本。以吉林省四平市的传统小吃品牌——李连贵熏肉大饼为例，通过外卖业务，实现了低成本提升门店的整体利润，稀释了总的经营成本。
“外卖最大的作用，在于错开堂食高峰，充分利用闲时。”李连贵熏肉大饼董事长牛金波表示。以午餐为例，11点前是备餐时段，11点到12点是外卖订单集中期，而堂食高峰基本在12点到下午1点半。如此一来，既不影响堂食的人力配置，又能在不增加人工成本的前提下，拉升门店的收入，提升人效。
△图片来源：图虫创意
牛金波进一步解释道：“外卖的毛利虽然比堂食低，但它的销售额可以看作是‘额外增加的收入’。比如员工工资5000元，外卖可能最多承担2000元或1500元，毕竟占用员工的时间有限。场地方面，外卖仅用十几平方米的空间，不能把整个店铺的房租都算进去。而且像堂食服务所需的餐巾纸、台布等费用，与外卖无关。”他强调，只要整体利润率合理，外卖就是一门值得做的生意。
同时，对于中小餐饮店来说，外卖不仅能够延长营业时间，还能避免像连锁品牌商场店那样到10点就关门的情况。通过外卖平台，这些小店可以在非高峰时段接单，进一步提升坪效与人效。
2、用好数字化工具，优化流程提升效率外卖平台的后台数据统计功能，正在成为餐饮商家优化运营流程的重要工具。通过精准的数据分析，商家能够更好地把握门店采购、订单、出餐等情况，从而减少各环节的信息和物料损耗、提升经营效率。
接入外卖平台后，广州财记隆江猪脚饭的老板严泽森通过配置出餐宝、袋鼠店长等数字化系统，实现了堂食与外卖订单的自动化分流。“现在系统能自动处理80%的咨询和评价回复，新客转化率提升了12%。”他特别强调，智能回复功能对维系消费决策关键期的顾客尤为重要。
此外，门店引入平台数字化系统后，后厨也可通过自动分单系统实时接收订单，降低人工传递菜单导致的错单率。
△图片来源：图虫创意
“数字化不是选择题，而是生存题。”严泽森直言，在餐饮行业人效竞争白热化的当下，借力平台技术工具实现精细化运营，已成为中小商家突破增长瓶颈的关键。
结 语餐饮业已经走到了重要的分水岭，外部是消费者的要求越来越高、越来越谨慎，难以撼动的“三高”压力，以及低门槛带来竞争者的不断涌入。内部是传统的粗放式经营模式的效果持续减弱，对餐饮人的专业要求越来越高，吃透堂食、做好外卖、干好经营，才能在这个存量竞争的市场上继续存活、活得好。
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